‘사람들은 흔히 이렇게 말한다. “영업만큼은 AI가 못 한다.” “관계 형성은 인간의 고유 영역이다.” “협상은 인간 심리전이라 자동화가 불가능하다.” 겉으로 보면 설득력 있어 보이지만, 이 말은 하나의 전제를 깔고 있다.
‘영업의 상대가 인간일 때만’ 인간이 우위라는 사실.
그러나 지금 비즈니스 환경은 그 전제가 무너지고 있다.
1. 이미 시작된 ‘AI 구매 시대’
많은 기업들은 조용히, 그러나 빠르게 ‘AI 구매 시스템’을 도입하고 있다.
- 재고 예측
- 자동 발주
- 공급업체 견적 자동 비교
- 가격 협상 알고리즘
- 리스크 분석
- 구매 최적화 엔진
즉, 과거에 구매 담당자가 하던 일 대부분을 AI가 대신하며 구매 AI가 의사결정을 하는 구조가 늘고 있다. 이 말은 곧, 인간 영업이 인간 고객을 상대하는 시대가 끝나가고 있다는 뜻이다.
2. ‘AI 대 AI 영업’이 가능해지는 순간
만약 기업의 구매 시스템이 AI로 돌아가고 영업 시스템 역시 AI 기반으로 자동화된다면? 기업 간 거래의 상당 부분은 AI ↔ AI 자동 협상·자동 매칭 형태로 바뀐다.
이 구조에서는
- 인간의 감정
- 관계 형성
- 접대
- 심리전
- 방문 영업
이런 요소의 비중이 급격히 줄어든다. 고객이 AI인데, 영업자에게 인간적 관계가 왜 필요하겠는가.
3. 영업의 70~90%는 사실상 자동화 가능한 일
현실적으로 영업의 ‘핵심’은 감정 노동보다 데이터 기반 업무가 더 많다.
- CRM 업데이트
- 영업 이력 정리
- 견적서 작성
- 매출 예측
- 반복 응대
- 가격 제안
- 경쟁 제품 비교
- 자료 전달
이 모든 과정을 AI가 더 빠르고, 정확하게, 실수 없이 처리한다. 특히 고객사도 AI를 도입하면, 초기 상담부터 최종 계약까지 데이터 기반 자동매칭으로 완결된다. 한마디로, 영업직의 80~90%는 언제든 자동화 가능한 구조다.
4. 그렇다면 인간 영업은 완전히 사라질까?
아니다. 그러나 남는 영역은 일부의, 고난도 영업만이다.
① 고위험·고부가 Partnership 영업
국가 간 거래, 대기업 간 협력, 정교한 리스크 공유가 필요한 사업.
② 복잡한 맞춤형 제품·서비스
표준화가 불가능한 구조적 컨설팅형 영업.
③ 인간의 스토리·카리스마·신뢰가 필요한 영역
CEO 영업(Executive Selling)과 같이 감정·서사가 중요할 때. 이들은 전체 영업 직무의 10~20%에 불과하다. 즉, 대다수 영업직은 AI가 먼저 고객을 대체하는 순간 급격히 감소할 수밖에 없다.
5. 진짜 위협은 ‘AI 기술’이 아니라 ‘고객의 변화’
영업이 사라지는 결정적 이유는 영업자가 아니라 구매자가 먼저 AI로 이동하기 때문이다. 고객이 AI를 사용하면, 영업자 역시 AI를 사용할 수밖에 없다. 그리고 AI끼리 직접 거래하기 시작하면 인간의 개입은 더 이상 꼭 필요하지 않다. 결국 영업은 기술의 문제가 아니라 생태계 변화의 문제다.
6. 결론: 영업도 예외가 아니다
사람들은 오래도록 “AI 시대에도 인간만 할 수 있는 영역이 있다”고 믿어왔다.그 중 가장 대표적으로 꼽히던 것이 ‘영업’이다. 그러나 현실은 정반대의 방향으로 움직이고 있다.
- 고객사 프로세스 자동화
- 구매 AI 확산
- 가격·조건 자동 협상
- 데이터 기반 의사결정
- CRM·견적·협상 자동화
이 흐름이 합쳐지면 영업은 우리가 생각한 것보다 훨씬 크게, 빠르게 줄어든다. 영업직이 AI 대체의 ‘최후의 보루’가 아니라 오히려 AI 자동화의 핵심 타깃이 될 수도 있다.
