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사회심리학
2016.08.12 12:33

아부는 언제 먹힐까?

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인정하고 싶지는 않지만 인간관계에서 아부는 잘 먹힌다. 우리나라는 물론 비교적 합리적인 인간관계가 지배한다는 미국 사회에서도 아부는 상당한 위력을 발휘하고 있었으니 말이다. 물론 사람에 따라 정도의 차이는 있을망정 아부성 발언에 흡족해하는 것은 우리 사회나 서구 사회나 별 차이가 없는 보편적인 현상인 듯하다.


사람이 출세를 하거나 힘을 갖게 되면 쓴 소리보다는 듣기 좋은 말을 더 좋아하게 되는 모양이다. 비록 그것이 입에 발린 말이라고 하더라도 말이다. 사회심리학자 포도(E. M. Fodor)가 했던 다음의 실험을 살펴보자. 실험에 참가한 사람들은 남자 대학생들이다. 실험에 들어가기 전 대학생은 다음과 같은 설명을 듣는다.


당신의 주어진 일은 작업반장으로서 옆방에서 모형을 조립하는 세 명의 부하 직원을 감독하는 것이다. 부하 직원을 잘 관리해서 생산량을 최대한 늘리는 것이 당신의 역할이다. 작업 과제는 모두 다섯 가지이며, 부하의 생산량을 늘리고자 격려, 질책, 작업 방법에 대한 조언, 승급 가운데서 어떠한 수단을 사용해도 좋다. 세 명의 부하가 받는 시급은 2달러이지만, 당신의 판단에 따라 25센트를 올려주거나 내릴 수 있다. 당신은 모든 수단을 사용하여 생산량을 늘려야 한다.

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이러한 설명이 끝나자 실험을 주재하는 사람은 대학생에게 보통의 대학생들이 할 수 있는 표준 작업량과 세 명의 부하가 통상 하는 작업량을 알려주었다. 그리고 실험은 시작되었다.


실험에는 두 가지 경우가 있었다. 실험이 진행되는 동안 부하 한 사람이 아부성 말을 하는 경우와 하지 않는 경우였다. 부하 직원이 아부성 말을 하는 경우에서는 과제가 종료된 후 부하 한 사람이 대학생에게, “잘 가르쳐주시네요. 반드시 좋은 관리자가 되실 거라든지, 과제가 잘 끝것은 다 반장님 덕분입니다라는 식으로 듣기 좋은 말을 자연스레 건넸다. 이런 말을 하는 부하 직원은 실험의 협력자로서 사전에 이렇게 말을 하도록 지시받았다. 작업반장 역할을 하는 대학생만 모를 뿐이었다.


물론 아부성 말을 하지 않는 경우에는 아무런 말도 하지 않고 과제를 하나씩 마무리 지어갔다. 두 경우에서 부하 한 사람당 작업량에는 아무런 차이가 없었다.


실험의 결과를 살펴보자. 작업반장 역할을 맡은 대학생이 세 명의 부하 각각에 대해 어떠한 업적 평가와 급료를 올려주었는지가 조사되었다. 결과를 보면 실험에 참가한 대학생들은 아부성 발언을 한 부하의 작업 태도를 높이 평가했고, 올려준 급료도 훨씬 많았다. 작업량에는 아무런 차이가 없는데도 이러한 차이가 나타났다는 것은 아부성 말이 효과를 발휘했다는 것이다. 여기에서 한 가지 중요한 사실은 지배 욕구가 높은 사람일수록 아부성 말을 좋아하는 경향이 강했다는 점이다.


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지배 욕구란 다른 사람에게 영향을 미쳐 자신의 통제하에 두고 싶다는 바람, 사람을 움직일 수 있다는 것을 통해 주위로부터 인정받고 존경받고 싶다는 욕구를 말한다.


실험의 대상은 앞에서도 말했듯이 대학생이었다. 아직 순수한 대학생조차도 지배 욕구가 강한 사람은 아부성 발언을 좋아해 똑같은 조건에서도 아부하는 사람들 높이 평가했다. 세상 물을 먹을 대로 먹어 사는 이치를 터득한 성인의 경우 이러한 성향이 더 강하면 강했지 절대 약하지는 않을 것이다.


우리 사회는 아직도 권위주의적인 사회이다. 권위적인 인간관계가 사회를 규율하고 있다. 출세한 사람들은 보통 사람에 비해 권력욕이나 지배 욕구가 대단히 강한 사람들이라고 보아도 무리가 없다. 이들에게 아부가 먹혀들어 가는 것은 바로 그들의 지배 욕구 때문이다. 아부를 하고자 하는 사람은 우선 상대방이 지배 욕구가 강한지 여부를 알아야 한다는 말도 되겠다.







 

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